Inzicht in verdienmodel dierenarts

Twee zaken werden duidelijk tijdens de Kennisproeverij voor dierenartsen van VvAA en de KNMvD. Dierenartsen zijn professionele hulpverleners die ondernemen en zeer betrokken zijn bij hun vak. Willen zij ook zakelijk meer succesvol zijn en anticiperen op maatschappelijke eisen, dan moeten zij zich meer onderscheiden, helder communiceren en kosten beter inzichtelijk maken.

VvAA organiseerde dinsdagavond 26 juni de kennisproeverij om de voorlopige resultaten van het grootschalige bedrijfseconomische onderzoek naar het verdienmodel van dierenartsen te presenteren. Directe aanleiding voor het onderzoek is de breed verwoorde eis vanuit de politiek en maatschappij om te komen tot een meer transparante facturatie. Er dient meer inzicht te komen in de facturering van kennis, kunde en verkoop van medicijnen. Hierbij wordt de mate van inkomensafhankelijkheid van de verkoop van diergeneesmiddelen beter inzichtelijk gemaakt.

Er wordt onterecht gesuggereerd dat dierenartsen mee zouden werken aan antibioticamisbruik omdat zij zowel antibiotica voorschrijven als leveren uit eigen apotheek. Van dierenartsen wordt nu verwacht dat zij naast het inrichten van kwaliteitsnormen ook hun verdienmodel transparant maken. Daarmee vindt tegelijkertijd correctie plaats van het beeld dat dierenartsen geneesmiddelen zouden voorschrijven voor eigen financieel gewin.

Kennis en kunde onder kostprijs
Uit de voorlopige resultaten van het onderzoek blijkt dat dierenartsen middels hun boekhouding niet transparant en adequaat onderscheid kunnen maken in apotheek en veterinaire handelingen.

Hiermee geven zij onvoldoende scherp inzicht wat de winst is uit eigen apotheek en wat de kostprijs van hun diergeneeskundig handelen is. Kennis en kunde worden in de factuurwerkelijkheid vaak versleuteld onder medicijnkosten. De vrije tarieven, die sinds 12 jaar gehanteerd worden, samen met de beperkte kennis over integrale kostprijsberekening, hebben geleid tot onderlinge concurrentie op prijs in plaats van een focus op kennis, kunde en toegevoegde waarde voor de cliënt.

Bedrijfseconomisch onderzoek onder dierenartsen
Om dierenartsondernemers te ondersteunen in een duurzame bedrijfseconomische bedrijfsvoering is door de Koninklijke Nederlandse Maatschappij voor Diergeneeskunde (KNMvD) samen met VvAA een Quick Scan ontwikkeld. Deze scan  maakt de financiële stroom binnen de praktijk inzichtelijk en daarmee ook de inkomsten uit de apotheek. Bij 100 praktijken die de Quick Scan hebben gebruikt is de implementatie van dit nieuwe verdienmodel onderzocht en aangevuld met een bedrijfskundig advies. Brigitte Cornelissen, dierenarts en veterinair branche consultant bij VvAA, en Erik Gostelie, dierenarts en bedrijfseconoom, leiden het onderzoek.

Samenwerking KNMvD en VvAA
Ludo Hellebrekers, voorzitter van de KNMvD, leidde de avond voor de 140 aanwezige dierenartsen in met zijn visie dat de KNMvD en VvAA elkaar vinden in het inspelen op maatschappelijke ontwikkelingen: hoe bedien ik mijn klanten en waar zit mijn toegevoegde waarde in een markt die verschuift van aanbod- naar vraaggestuurd?

Vooral in het creëren van een toekomstbestendige, duurzame bedrijfsvoering valt vanuit de samenwerking veel winst te behalen.

Succesvol ondernemerschap
Inzicht in succesvol ondernemerschap kregen de dierenartsen van Jaap Maljers, non-executive directeur van Bergmann Clinics en oprichter van een aantal gespecialiseerde klinieken. Hij vertelde dat hij zelf altijd gewoon naar de dichtstbijzijnde dierenarts gaat en geen enkele binding voelt met de betreffende praktijk. Dit om de eenvoudige reden dat hij niet zou weten op basis waarvan hij de juiste dierenarts voor zijn huisdieren zou moeten kiezen.

Ook viel het hem op dat de aanwezigen nogal besmuikt deden over waar ze goed in zijn. Kennelijk is dat te benoemen binnen de doelgroep ‘not done’? Zijn voornaamste boodschap was dan ook: durf te kiezen en communiceer duidelijk over jouw onderscheidende kwaliteiten.

Ook vond Maljers dat dierenartsen gebaat zijn bij de voordelen van schaalvergroting, differentiatie en standaardisatie. Daarmee kunnen zij hun kosten drukken en meer tijd overhouden voor ‘patiënten’, omdat dan de juiste mens op de juiste plaats zit, er een grote foutreductie ontstaat en het onderscheidend vermogen groeit. Zijn verhaal werd over het algemeen met instemming begroet. Ook was er kritiek: door het grote verschil tussen de problemen bij gezelschapsdieren en landbouwhuisdieren en tussen de beleving bij de humane en veterinaire geneeskunde zou het betoog van Maljers volgens sommige aanwezigen slechts van toepassing zijn op gezelschapsdierenartsen.

Voorlopige resultaten onderzoek
Erik Gostelie drukte de zaal nog eens op het hart dat de gepresenteerde resultaten van het onderzoek voorlopig waren en dat het om gemiddelde cijfers ging. Om de boekhoudingen van de dierenartsen inzichtelijk te maken waren er behoorlijk wat uitdagingen overwonnen.

Zo was het moeilijk om beschikbare en declarabele uren en gefactureerde uren te onderscheiden en moesten medicijnen en vaccins losgekoppeld worden van consulten en verrichtingen. Jaarrekeningen bestonden meestal alleen uit een balans, winst- en  verliesrekening en een fiscaal en financieel overzicht. Vaak ontbrak dus een kasstroom- en meerjarenoverzicht en zelden was er sprake van inzicht in of aanwezigheid van kengetallen of een managementadvies.

De belangrijkste bevindingen tot nu toe zijn dat:

• de meeste praktijken hun liquiditeit op orde hebben;
• er zwaar geïnvesteerd wordt in praktijkgebouwen;
• een aantal praktijken een negatief eigen vermogen heeft, waardoor zij kwetsbaar zijn wanneer de omzet of het bedrijfsresultaat tegenvalt;
• er grote voorraden gehouden worden, wat veel geld kost.

Gostelie kwam ook vast met een aantal adviezen, de ‘Sleutels tot Succes van Praktijken’:

• Maak de investeringen in een praktijkpand afhankelijk van de omzet of het bedrijfsresultaat.
• Beperk voorraad door betere voorraadbeheersing en strakkere inkoop.
• Houd een strak debiteurenbeheer en voer tegelijkertijd een bedrijfsmatig correct crediteuren betaalbeleid in.
• Stem het aantal personeelsleden af op de reële omzet of het bedrijfsresultaat. Daardoor is er nooit teveel personeel of raken dierenartsen zelf niet overspannen.
• Realiseer een slimme verdeling tussen eigen en vreemd (geleend) vermogen. Investeren met eigen vermogen is af te raden indien de financieringskosten voor vreemd vermogen laag zijn. Bij een gunstige verdeling van het eigen en vreemd vermogen en lage financieringskosten van het vreemde vermogen kan de rentabiliteit op het totale vermogen via de hefboomwerking gunstig zijn voor de winst op het eigen vermogen.
• Keer niet meer uit aan maten dan het bedrijfsresultaat het toelaat.

Uit de zaal kwam het verzoek of er uniforme software geleverd kon worden waarin alle dierenartsen hun gegevens op dezelfde manier aanleveren. Ook is er behoefte aan het gebruik van benchmarks waardoor dierenartsen kunnen bepalen waar ze staan. De KNMvD antwoordde dat de behoefte aan uniformiteit in software op dit moment alle aandacht krijgt en de leden daar op korte termijn over worden geïnformeerd.

Kernwaarden: verantwoordelijk, gepassioneerd en integer
Communicatie en persoonlijke motivatie behoren tot de belangrijkste sleutels tot succes, ook bij dierenartsen. Daarom is de andere kant van het onderzoek ingestoken op de persoonlijke kernwaarden en drijfveren. Brigitte Cornelissen dankte de dierenartsen voor hun openhartigheid, de intensieve gesprekken die zij hadden gevoerd en de verkregen inzichten.

Cornelissen had de dierenartsen gevraagd wat hen inspireert, bindt en onderscheidt, wat zij verstaan onder professionaliteit en hoe zijn hun werk beleven. De vraag ‘bent u dierenarts-hulpverlener of ondernemer?’ werd door het merendeel van de dierenartsen steevast beantwoord met een lange stilte waarna zij grotendeels kozen voor dierenarts-hulpverlener. Het stellen van dit soort vragen draagt bij aan (zelf)inzicht.

De drie kernwaarden die dierenartsen uiteindelijk het best beschrijven, zijn: verantwoordelijk, gepassioneerd en integer. Ook gaven de dierenartsen in het onderzoek aan dat zij graag ondersteund dan wel gecoacht worden om een professionele balans te vinden tussen hulpverlener en ondernemer.  Dat zou dan het beste kunnen door iemand die bedrijfseconomisch geschoold is én hun taal spreekt. Cornelissen gaf aan dat de KNMvD en VvAA graag samen de uitdaging aangaan om met de resultaten van het onderzoek dierenartsen op maat te ondersteunen bij het voeren of opzetten van een duurzame onderneming.

Cabaret
In een oergeestige samenvatting van de avond nam cabaretier Mark van de Veerdonk het onderzoek, de sprekers en de dierenartsen op de hak: “Ik ben een jong aanstormende cabaretier en totaal onbekend. Dat is een bewuste keuze!” en “Nee vraag mij niets, ik geef geen antwoord op je vraag, het gaat om het gemiddelde, het is voorlopig”.

Aan de harde lachsalvo’s van de kritische en welwillende dierenartsen te horen, bleek dit een perfecte afsluiting van een geslaagde kennisproeverij.